Integradores y los Puntos de Vigilancia en CCTV
Cuando un cliente le pide a un técnico, montar una red y este pregunta por el valor aproximado del proyecto, por lo general, la respuesta es: “Se tarifa por punto de red más los equipos en punta”.
Cuando un cliente consulta por la cena a un productor de eventos, normalmente responden “Se tarifa por invitado”.
Cuando alguien consulta a un electricista por la instalación o reparación de enchufes: “Se tarifa por punto eléctrico”.
Si bien, en los ejemplos anteriores, el consumidor final, sólo verá algunos terminales de red sobre un cable, un par de papas con un trozo de carne en su plato o uno que otro enchufe en su pared, el llegar a poder disfrutar de estos elementos, implica un esfuerzo arduo, cuyo valor final supera con creces el valor por sí solo de los productos sin faenar y es por ello que se tarifican en la medida del esfuerzo que hay detrás, en vez de tan sólo por los objetos que la componen.
Este ejemplo intenta ilustrar un error común. En general, muchos integradores instaladores de CCTV, indican a sus futuros clientes “Usted necesita 7 cámaras, le cobro $XXX pesos por cámara”. Luego cuando esos mismos clientes finales investigan en internet, el valor de las “cámaras” que les vendieron, se dan cuenta que este valor en la distribuidora es bastante inferior al que le pagó al integrador, sintiéndose muy decepcionado del trato que hizo.
Una cámara por si sola no funciona, se requiere tiempo en planeación y ejecución, necesita de un cable, de una fuente de poder, de un grabador, de un disco duro, conocimiento, habilidad manual, etc. Todos estos ítems tienen más coherencia si se asocian en el concepto de “punto de vigilancia”, ya que los incluye.
Es altamente necesario entender que un técnico, no vende cámaras. Las cámaras las venden las empresas distribuidoras de grabadores y cámaras.
El precio solicitado por el integrador, es correcto, pero, su error radica en que no se están vendiendo “cámaras”, se están vendiendo “Puntos de vigilancia”, un concepto mucho más elaborado que sólo “cámaras”. Dicho sea de paso, un cliente que por su cuenta investiga el valor de los productos dentro de sus cajas sin instalar, esta menospreciando todo el esfuerzo necesario que existe para que un aparato electrónico se convierta en una solución funcionaal, que en este caso, le proveerá de vigilancia, ya que el aparato por si sólo, en efecto, vale lo que cuesta en la distribuidora, pero su verdadero valor, existe sólo cuando el aparato funciona.
Entonces, ¿que vende el Técnico Integrador?.
Además de lo que le costó la cámara en la distribuidora:
-Un Técnico Integrador vende su presentación personal, el vestuario que emplea en realizar sus operaciones, en especial si es un técnico que se preocupa de la presentación personal y seguridad, empleando un uniforme confeccionado para las tareas específicas de instalación, tales como un pantalón cargo reforzado, zapatos de seguridad, guantes, etc.
-Un Técnico Integrador vende su talento e intuición a la hora de resolver una necesidad de un cliente final.
-Un Técnico Integrador vende su capacitaciones en instituciones que puedan acreditarse y el conocimiento que se adquiere mediante la experiencia.
-Un Técnico Integrador vende además, el tiempo que gasta en visitar al cliente y realizar una evaluación responsable de sus necesidades, lo que conlleva al desarrollo del proyecto, el establecer cuánto cable y de qué tipo se va a requerir, cuantas cámaras y de qué tipo se deben usar, qué tipo de grabador, hasta como hacer las perforaciones para la instalación de todos los sistemas, etc.
-Un Técnico Integrador vende el poder diagnosticar el estado de las instalaciones preexistentes que soportan la instalación del CCTV, por ejemplo, la de internet, la de energía eléctrica, etc. y sugerir mejoras de ser necesarias.
-Un Técnico Integrador vende el tiempo que gasta en ir a la tienda a comprar los productos.
-Un Técnico Integrador vende el transporte que emplea para sus operaciones, en especial si se trata de transporte propio.
-Un Técnico Integrador vende el tiempo que gasta en instalar los productos.
-Un Técnico Integrador vende el desgaste de sus herramientas al momento de realizar la instalación.
-Un Técnico Integrador vende el tiempo y dinero que pudiera costar el hacerse cargo de un producto que pudiera salir defectuoso.
-Un Técnico Integrador vende SU EXPERIENCIA.
-Un Técnico Integrador vende su confiabilidad
-Un Técnico Integrador que forma parte del mercado formal y establecido otorga Boleta o factura, por ende también cobra el IVA.
Todos estos iítemes, están agregados en el costo de instalación de un punto de vigilancia y es lo que justifica el empleo de profesionales competentes
Consejos para consumidores finales:
- Siempre deben acudir a un técnico integrador si se necesita instalar un sistema de seguridad y vigilancia del tipo que sea. Si usted no acude a un técnico, debe resolver por cuenta propia sus necesidades y esto implica asumir el riesgo de que la instalación pueda no satisfacer las necesidades reales para los que compró el sistema y peor aún, frente a un evento, el sistema podría no hacer aquello que se esperaba, haciendo totalmente inútil la inversión.
- Separar ideas. Empresas distribuidoras venden cámaras sin instalar, técnicos integradores venden “puntos de vigilancia” instalados, es decir, valor agregado sobre los aparatos que instalan. Empresas distribuidoras venden a, técnicos especialistas, que se encargan de traducir la necesidad del cliente a un lenguaje que una empresa distribuidora puede manejar. Una distribuidora por lo general, no contempla ni el tiempo ni el lenguaje que require atender a un público no técnico.
- Si usted quiere oficiar de técnico integrador, capacitece, estudie primero. Es un grave error menospreciar el trabajo del integrador y tomar a la ligera la instalación para después, intentar heredar el problema al vendedor que le atendió en la tienda. Si usted no es técnico, primero consiga uno, despues compre los productos.
- Semejante a lo anterior, el soporte tecnico, no es capacitacion online, ni tampoco una herramienta para ahorrarse al técnico. El área de soporte de una empresa distribuidora no es para realizar preguntas teóricas ni demasiado abiertas, en cambio tienen relación con la aplicación directa del producto por el cual se solicita soporte y se da por sabido todo lo que un técnico debería tener dentro de su base teórica, esas cosas no se explicany cuando se explican, es en el contexto de la cortesía.
- A los técnicos integradores se les aborda en terreno con necesidades (ejemplo: En este espacio necesita que se vea hasta el fondo, que se pueda distinguir la patente de un vehículo que transita con esta cantidad de luz, que la grabación la pueda acceder hasta 14 días después).
- A las empresas distribuidoras se va con especificaciones técnicas (Ejemplo: Tecnología, ángulo del lente, tipo de sensor, resistencia a la intemperie, tipo de cámara, tipo de cableados, tipo de conectores, capacidad RAID del grabador, capacidad del disco duro, etc.), que a su vez, generan los técnicos integradores luego de una inspección en terreno.
- Finalmente, prefiera técnicos integradores con un trato formal, quienes puedan ofrecer boleta o factura, prefiera a aquellos que sean capaces de explicar el servicio y quienes puedan ofrecer un contrato por la ejecución.
Algunas pautas válidas para cualquier negocio independiente:
- Enséñele a sus clientes, tómese el tiempo de explicarle a ellos con lenguaje técnico sencillo, lo que se requiere y lo que se hará en una instalación. Preocúpese de su lenguaje y vocabulario, use las palabras adecuadas, si su cliente no entiende algo, le preguntará. Demuestre lo que sabe y no tenga miedo de enseñar, nadie que tenga disposición de pagar por un sistema instalado es alguien interesado en "armar su propio negocio de instalación de cámaras" aunque suele ser un temor común no se deje llevar por este, siempre es bueno enseñar, un cliente que desea pagar, no está en lo más mínimo interesado en hacerlo por sí mismo, mucho menos cobrar por ello. Por lo demás, la gente siempre prefiere “al que sabe” y remuneran bien lo que sabe. Por contrario, si no sabe algo, no invente, no “chamullee”, y tan sólo diga “no lo se”. Las personas aprecian la honestidad más que “el chamullo”.
- Paquetize sus servicios, tenga sólo algunos paquetes para ofrecer, según su propia experiencia, ajustarse a ellos y especializarse en un tipo de clientes. Baje costos, simplifique la venta, simplifique la instalación, no sacrifique calidad, pero sin dejar de lado la posibilidad de una instalación totalmente a la medida tampoco.
- No tenga miedo de cobrar, pero siempre justifique lo que cobra. Es posible vender instalaciones hechas con elementos de buena calidad, que permitan obtener un margen proporcional mayor y de paso mejorar la satisfacción del cliente ofreciendo por ejemplo, instalaciones de mayor resolución. Para ello siempre destaque los beneficios de un sistema de estas características. No se deje amenazar por la competencia que pudiera ofrecer instalaciones sumamente económicas basadas en productos de mala calidad o en atenciones e instalaciones breves y desprolijas. Normalmente sucede que aquellos que venden calidad, les cuesta un poco mas insertarse pero con el tiempo, son sumamente recomendados ya que consiguen enorme satisfacción en sus clientes. Por contrario, basar la oferta sólo en la baja calidad de productos baratos, no permite tener clientes fieles.
- Entregue un informe itemizado de lo que se vendió, incluya todos los procesos, entregue detalle a su cliente de lo que se está cobrando. Conforme más detallado sea, más podrá justificar sus honorarios. Tómese el tiempo en redactar esta clase de documentos o construya formularios, vera que le serán útiles a la hora de validar su trabajo.
- Hágase responsable. Use contratos tipos para sus ventas y entregue boleta al finalizar. Siempre es recomendable que tanto el contrato así como la boleta que entregue, contenga el itemizado de lo que significó su instalación, de este modo, el cliente puede entender y asignarle un sentido a lo que está pagando, de pasada se ve más ejecutivo y prolijo. El uso de contratos sirve para definir con claridad los deberes y obligaciones de cada parte.
- Si va a tener un sitio web, encarguese que este se mantenga actualizado y que los datos de contactos funcionen bien. Si publica un teléfono, indicar en qué horario el teléfono está disponible, y por supuesto, responderlo. Si indica un correo electrónico, asegúrese de responder al menos una vez al dia. También encarguese de ofrecer información detallada de sus productos y servicios, sin miedo a que le “copien”, ya que el beneficio de ofrecer información supera con creces al de no tener información. Si por contrario, tiene una web con teléfonos y mails que no se responden, sin información detallada o “en construcción”, es mejor dar de baja el sitio web.
- Finalmente sólo hay dos clases de clientes, los que pagan por hacer algo y los que lo hacen ellos mismos. Un cliente que está dispuesto a pagar por instalar un sistema, jamás estará dispuesto a instalarlo por cuenta propia. Un cliente que quiere instalarlo por cuenta propia, difícilmente estará dispuesto a pagarle a un técnico, por ende, no vale la pena intentar cambiar de opinión a ninguno de esos dos grupos. Un caso intermedio, son los clientes que regatean, aunque más bien están dentro del segundo grupo, ya que tienen la mentalidad, de que si fuera por ellos, no pagarían nada, pero ni tienen las habilidades ni el conocimiento para hacerlo y se ven obligados a gastar en un tercero. En este punto, es importante hacerse respetar, y es buena filosofía, no atender a quienes insistan en obtener una tarifa inferior a la ofrecida, ya que esto es un claro indicio del poco valor que sienten por el trabajo ajeno. Muchas veces quienes regatean, es por que menosprecian el trabajo que hay detrás y por lo mismo, luego suelen ser también los que más exigen, llegando a solicitar asuntos que no necesariamente van de la mano con lo ofertado y sin estar dispuestos a pagar lo que valen los extra que solicitan. Es importante entender, que el formalizarse como técnico, es también manejar tarifas fijas y hacer valer lo que se tarifa. Los extras a lo ofrecido tienen una tarifa definida adicional y tal como antes, se acepta o se rechaza, pero no se regatea. Los clientes que regatean, por lo general son absorbidos por grupos de técnicos que tampoco son capaces de competir mediante la calidad o de poco compromisos dado la poca formalidad de sus tratos, por ende se equilibra la oferta y la demanda: servicios baratos para clientes que regatean y servicios de calidad para clientes que respetan lo que significa un punto de instalación.
Si posees alguna experiencia, ejemplo o comentario que hacer, siempre será bienvenido en soporte@sstt.cl. Saludos